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第155部分（第2页）

去摆脱它，超越它，说话行为也只有与具体的时境结合并保持统一，才能准确表达自己

要说的意思。

〃说话要注意场合〃，这是提醒你注意说话时所处的时间、地点和周围的情况，不

要违背、超越具体时境对你的限制。

〃在那种情况下我不该那么说。〃这是自己因说话行为与说话时境失去统一、和谐

而产生的懊悔。说话行为与说话时境必须保持统一，这是一条不可违背的规律。

《人生六部书》

二选择谈判的方式

在真正成功的谈判里，了解对手是一种必须的准备，只有在这种准备的基础上，才

能选择具体而有效的谈判方式，反击对手，使自己立于不败之地。要真正地了解对手，

必须明确谈判对手属于哪一种类型，这样，便能在谈判桌上采用行之有效的手段和方法，

既可节省精力又可一击而中。因此，在谈判之前，获悉谈判对手属于哪一种类型，并确

定相应的谈判方式，是很重要的。卡耐基先生在这方面有着很成功也很丰富的经验，可

供我们借鉴。他在年轻时的成功经商经历，也正是建立在这些经典的经验之上的。

有些人在谈判中爱虚张声势，动不动就对对手进行威胁恐吓，这是一种强硬型的谈

判方式。强硬型的谈判对手往往情绪表现得十分激烈，态度强硬，在谈判中趾高气扬，

不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路，认为自己的条件已经够好的了。

尽管这种一厢情愿式的主观认识十分愚蠢可笑，但是他们仍然乐此不疲。如果你遇到这

样的谈判对手，你最好做好各种心理准备，以应付各种尴尬场面，并在耐心的基础上，

理直气壮地提出你的理由。

强硬型的谈判对手总是咄咄逼人，不肯示弱。有的也许会什么也不说，有的干脆一

口回绝，绝无回旋的余地。即使他们有时候口气不是十分坚决，并申明他们将认真考虑

你的建议，但事实上，他们转身就会把承诺忘光。如果你紧逼不舍，要求兑现，他们肯

定会矢口否认，或干脆对你说：〃不〃。

这种人之所以如此〃强硬〃，一方面可能是他们自身拥有优势，另一方面则可能是

其性格原因造成的。自身拥有优势者总是待价而沽，屯积居奇，不愁他们的东西卖不出

去。尤其对于其产品性能优良而又独占市场的商家来说，当他们高傲地面对其对手时，

这一特点表现得尤为鲜明。

有些人面对强硬的对手，往往会觉得自己的自尊心受到了伤害，因此，他们不愿再

与对手发生任何关系，甚至不愿意再相见。这就势必会给自己带来一定的损失，同时也

使强硬的对手蒙受一定的损失。因此，强硬者往往会失去销售出其产品的机会，而同时

又使对方也失去获得优良产品或技术的机会，以至造成两败俱伤。

当然，遇到这种情况，人们也许会谴责强硬者而同情其对手。其实，谈判桌上的这

种同情丝毫没有作用，真正起作用的是〃弱者〃如何有效地去对付强者。

〃弱者〃其实并不〃弱〃，他们也能有一套相应的应付办法。世界上的任何事都是

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